L’Inbound Marketing vise à générer des leads dans le but d’accroître votre développement commercial. Cela en combinant des techniques d’acquisition de trafic, le marketing de contenu et de communication digitale multicanale. Cette technique se différencie des méthodes traditionnelles de marketing dit Outbound Marketing, car vous devez faire en sorte que votre prospect vienne de lui-même à vous et non l’inverse.
Toutefois, la diversité et la multiplicité des canaux marketing peuvent déconcerter plus d’un non-initié quant à comment mettre en place une stratégie Inbound.
En notre qualité de spécialistes de cette pratique, nous avons souhaité vous donner quelques clés pour convaincre vos supérieurs.
En clair, si votre supérieur vous demande quels sont les avantages de l’Inbound Marketing, vous devez être en mesure de citer les bénéfices pour le convaincre.
Vous allez gagner du temps et être plus qualitatif : fini l’Outbound marketing et le démarchage dans le vide !
Fini les longs cold-callings sans réponse, sans rendez-vous à la clé. L’effet tunnel de l’inbound marketing vous permet de vous concentrer sur une population déjà plus ou moins intéressée.
En effet, vos leads ont exprimé un certain intérêt en laissant leurs informations de contact. Le lead peut parfois être déjà proche ou prêt à l’achat, selon jusqu’où sera allé l’internaute dans le parcours client que vous aurez construit.
Bien sûr, il faut préciser que l’Inbound Marketing est bien un mix entre le Pull & Push marketing sur la base de contenus à forts potentiels de conversions.
Push Marketing
Vous aurez dans un premier temps poussé du contenu via votre newsletter, une campagne emailing, via vos réseaux sociaux, publié sur votre site internet. Bref, du push établi dans le but de multiplier les points de contact avec les prospects, et donc de facto d’augmenter votre génération de leads. Vous souhaitez être visible et pour cela vous devez vous faire entendre !
Pull Marketing & SEO
La logique du pull intervient au niveau de votre contenu même et de son support de diffusion. Vous devez optimiser leur capacité à être bien référencé sur les moteurs de recherches. Notamment grâce à une belle landing page, bien optimisée pour le SEO (search engine optimization).
Il est nous parait donc indispensable d’intégrer la stratégie de référencement naturel au cœur même de votre stratégie inbound marketing (et plus globalement de votre stratégie digitale).
Les complémentarités du pull et push marketing
“Rien ne vous empêche de repartir sur du push marketing après la qualification de vos leads. Et c’est même recommandé, vous ne devez pas rester statique“
Par exemple, vous venez de qualifier vos leads, vous proposez un rendez-vous aux plus qualifiés (chaud). Ceux qui sont encore loin dans le parcours client peuvent être injectés dans une campagne de nurturing*.
L’acquisition
L’acquisition de trafic, en amont de la conversion, se fera donc par un mix entre plusieurs techniques.
- Les optimisations de votre référencement naturel : audit seo, optimisations techniques et sémantiques, rapports mensuels pour suivre les résultats et leur évolution.
- La bonne gestion de vos publicités : publicité Adwords, Facebook, LinkedIn, Twitter…
- Une communication multicanale : la génération de leads peut se faire en online comme en offline (salons, petits déjeuners). Ne négligez aucun canal de prospection.
La conversion
La conversion sera optimisée en fonction du story telling proposé sur la landing page, la bonne visibilité et le bon placement des call-to-action** (CTA).
L’inbound marketing demande de toujours se remettre en question et de faire preuve de bon sens. Vous devez traquer le retour sur investissement de chacune de vos actions marketing afin d’améliorer vos taux de conversion. Combien de téléchargement ? D’où viennent-ils ? Quel canal a le mieux fonctionné ? Pourquoi ? etc.
Il n’existe pas de méthode miracle pour convertir, mais il existe certains leviers à actionner. Si pas ou peu de leads, il faut trouver pourquoi. Vous avez généré des leads ? Il faut aussi comprendre pourquoi si vous souhaitez performer à nouveau.
Vous allez renforcer votre image de marque avec l’Inbound Marketing.
L’avantage du marketing de contenu, devant répondre aux exigences de l’algorithme de pertinence des liens naturels de Google, est qu’il va vous obliger à publier des contenus de qualité. Idéalement, lors de la création de contenu (et même dès l’élaboration de votre stratégie de contenus), vous devez prendre en compte le besoin de l’internaute et par quelles requêtes il va l’exprimer. Vous trouvera-t-il en première page ? Qui sont les concurrents déjà présents ?
La qualité de votre écriture, du champ sémantique exploité, va tendre à intéresser Google ainsi que vos clients potentiels en recherche d’informations, de documentation. Bien sûr, tout en en profitant pour leur démontrer votre expertise.
Enfin, votre notoriété et e-réputation (pouvant aussi être propulsées par une stratégie d’influenceurs) doivent vous apporter des leads et non une simple visibilité. Votre premier objectif est de faire croître votre business.
La difficulté reste donc ici d’avoir une communication audacieuse et engageante, tout en restant sur un champ lexical adapté à votre expertise et le niveau de connaissance de votre cible. Vous pouvez éditer des contenus classés “débutants” (courts et ludiques) et des contenus classés “experts” (plus complets, plus précis au niveau des termes employés).
De cette façon, vous démontrez que vous êtes capable de vous adapter et d’expliquer simplement les choses, vous ne froisserez personne !
Vous allez convertir en masse et vous ancrer dans une tendance dynamique
La pratique première de ce processus qu’est l’Inbound Marketing (axé sur la génération de leads, le social média marketing et les contenus à forte valeur ajoutée) vous ancrera dans cette dynamique d’engagement par des outils digitaux.
En effet, l’engagement des communautés et la possibilité de les atteindre se trouvent décuplés par les nouvelles technologies et les réseaux sociaux (B2C & B2B). Il est à noter que la plupart des techniques de marketing B2C sont en fait adaptable au B2).
Les leviers se sont diversifiés, et le fait que vous sachiez les utiliser est un franc avantage pour vous démarquer. Les réseaux et autres types d’unpaid médias sont une opportunité à ne pas laisser qu’aux autres.
Ainsi, il est désormais possible d’intégrer vos collaborateurs dans votre stratégie social médias, comme nous l’exposions dans notre conférence sur le salon GoNumérique de Lyon.
En conclusion, les leviers, outils et tendances intrinsèques au processus d’Inbound marketing en font une stratégie marketing aisée à appliquer.
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*Le nurturing est une série de scénarios d’automatisation emailing visant à éduquer, informer, intéresser le prospect dans le but de le réchauffer.
** Un Call-to-Action ou CTA est un moyen mis en place afin de susciter une action de la part de l’internaute. Tel que s’inscrire, télécharger, vous écrire, vous appeler, prendre rendez-vous… Le CTA peut être représenté par un bouton (très courant), un lien, une image, un gif…
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