Une étude de cohorte consiste à comparer deux groupes de sujets en fonction d'un facteur défini afin de tirer des conclusions sur l'évolution de ces groupes au fil du temps.
En effet, les marketeurs doivent être capables de voir suffisamment loin dans l'entonnoir et de découvrir l'impact qu'ont leurs efforts marketing sur le cycle de vie du client. C'est ainsi que l'étude de cohorte peut vous aider à améliorer votre stratégie marketing.
Vous pouvez alors utiliser une étude de cohorte pour améliorer l'intégration de vos utilisateurs et leur taux de conversion.
L'importance de l'étude de cohorte
Avec des périodes d'amortissement (c'est-à-dire le temps nécessaire pour amortir le coût d'acquisition) pouvant aller jusqu'à 12 mois, le seul moyen de parvenir à une certaine rentabilité est de conserver vos clients bien au-delà de cette période.
De nombreuses entreprises SaaS utilisent les études de cohorte pour mesurer la valeur vie client, les recettes par client et le taux d'attrition afin de s'assurer de l'efficacité de leur stratégie d'acquisition client.
Une analyse de cohorte peut servir à analyser les tendances d'acquisition, comme la langue de l'utilisateur et le type d'appareil utilisé pour se connecter. En effet, il vous faut tenir compte de ces deux éléments importants pour analyser votre base d'utilisateurs.
Toutefois, l'une des meilleures façons permettant aux marketeurs SaaS de comprendre et d'optimiser leurs essais gratuits consiste à les personnaliser en fonction de leurs différents personas.
Optimiser les taux de conversion des essais gratuits en utilisant les personas
Le concept de personas, c'est-à-dire les archétypes de vos clients idéaux, ne vous est sans doute pas étranger. Comprendre les besoins et les problèmes que vos clients cherchent à résoudre est critique pour le développement et le marketing de vos produits, surtout dans le cas des SaaS.
Les messages et communications envoyés durant votre essai gratuit devraient être personnalisés pour répondre aux besoins uniques de vos personas, à l'instar des messages marketing les ayant conduits vers cet essai, sinon vos efforts n'apporteront pas les résultats escomptés.
Une entreprise e-commerce, par exemple, peut ainsi modifier ses messages d'essai gratuit en fonction des utilisateurs. Après tout, un individu qui débute tout juste avec le commerce en ligne et un utilisateur expérimenté s'intéressent à des fonctionnalités clés bien différentes de la plateforme. Un utilisateur avancé veut sans doute en savoir plus sur les rapports qu'il peut établir sur la performance de sa boutique, tandis qu'un débutant souhaite apprendre à ajouter un produit à sa vitrine.
Maintenant que vous offrez une expérience plus personnalisée à chacun de vos personas durant leur essai gratuit, il est temps d'aborder les indicateurs clés permettant de mesurer le succès de votre essai gratuit.
Analyse de cohorte par persona sur un essai gratuit
Une fois que des expériences personnalisées d'essai gratuit sont mises en place pour chacun des personas de votre entreprise, il est temps d'analyser les résultats, c'est là qu'intervient enfin l'analyse de cohorte.
Au lieu d'étudier une analyse temporelle du taux de conversion de votre essai gratuit, de la valeur vie client, du MRR et du taux d'attrition, vous pouvez désormais analyser tous ces différents facteurs avec une meilleure compréhension des utilisateurs réels qu'ils représentent. Vous pouvez également voir comment les clients se convertissent lors de votre essai et à quel point ils apportent de la valeur à votre entreprise durant leur cycle de vie entier.
Cette analyse peut avoir un impact important sur l'efficacité de vos efforts marketing et sur le type de clients que vous pouvez acquérir de la meilleure manière possible, mais aussi sur votre produit lui-même et sur les utilisateurs qui y trouvent le plus de valeur et deviennent ainsi vos meilleurs clients.
Réaliser son étude de cohorte
Pour ce type d'analyse, vous pouvez débuter en analysant les indicateurs ci-dessous :
- Taux de conversion entre essai gratuit et version payante par persona
- Revenu récurrent généré par essai gratuit et par persona
- Efficacité des ventes via un essai gratuit par persona
- Taux d'attrition des clients par persona
- Taux d'attrition du revenu récurrent par persona
- Valeur vie client (recettes) et coût d'acquisition client par persona
Vous remarquerez probablement des écarts de performance pour différents types de prospects à différents stades de la conversion. Vous pourrez ensuite poursuivre l'optimisation de vos efforts marketing et ajuster vos objectifs en ayant identifié les points forts et les faiblesses de votre stratégie en fonction de votre segmentation par persona.
Pour fixer des objectifs ambitieux, mais réalistes, vous pouvez télécharger votre guide gratuit afin de définir les objectifs de vos équipes commerciale et marketing.
Lire l'original ici : Marketing : Qu'est-ce que l'étude de cohorte ?
